从青铜到王者,成长为销售精英,这条路有多长?

(原创文章www.77y77.com)

文 | 张宏娜    中国民生银行总行人力资源部民生商学院教研员
来源 | 《培训》杂志3月刊


(自媒体www.77y77.com)


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销售团队作为民生银行先头部队,一直在为公司的业务拓展“拼刺刀”“争山头”“夺阵地”。民生商学院针对这群人开展的各类培训项目也已实施多年,协助他们从“菜鸟”成长为销售精英。


随着业务不断增长、人员持续扩张,这些培训项目开始暴露出多种问题:


  • 集中培训成本高:组织全员集中培训,需销售人员脱产多日,不仅成本高,而且影响日常工作;
  • 分行转训不及时:若由总行将内容传达给分行,再由后者执行,不仅时间会延迟,而且极有可能导致信息失真;
  • 总行分派培训无人手:民生银行40余家经营机构(包括分行和事业部等)遍布各地,总行人手不足。

面对公司紧急需求,以及当前培训出现的“短板”,民生商学院借助线上直播大势,自2019年起开展“销售学苑”线上运营项目,采取“短时、高频”的直播方式,不仅对主营业务条线实现了全覆盖培训,而且积累了体系化的课程资源,为之后员工培训线上转型提供了有力保障。

聚焦两头,遴选“关新痛”课程

培训项目除了要争取业务部门一把手的配合,还要想方设法调动学员积极性,为此,培训部门可谓“操碎了心”。

但“销售学苑”直播项目作为公开课并无强制学习,在学员自主报名参加学习的情况下也能超额完成任务,其根源在于项目组清楚直播课程属于远程教学,要确保学员集中精力全身心投入其中,必须结合组织战略与销售员的工作痛点设计课程。

从组织层面来看,“深耕客群、以客户为中心、提供综合服务”成为近年来公司业务转型的重点方向。相对应的,组织也要求销售人员能够把握行业趋势,基于对客户的理解提出综合金融服务方案。

于学员而言,在知识付费盛行的当下,线上可选课程琳琅满目,直播若不切合他们实际情况设计课程,基本无人问津。项目组充分分析民生商学院定期开展的需求问卷调研,不仅包含以往培训中的优缺点,也包括对在线学习的形式、时长、主题、频率等方面的期待值。从调查结果可知:

  • 学员希望直播课长有所控制,时间安排合理,不影响日常工作;
  • 倾向于直观、形象的内容,尽量减少枯燥的理论授课比例;
  • 学习目的性强,注重课程实效性,即课程对实现绩效目标有切实帮助。

从组织与学员两头出发,项目组以“每月3期,每期时长不超过1小时”的频率,从“关新痛”三方面设计了40期课程。其中,产品应用及经验分享等解决学员“疑难杂症”的课程占70%,保证他们学有所用。

“销售学苑”直播项目授课内容

  • “关” ,选择与组织战略相关的课程,帮助销售员工在绩效考核中获得高分;
  • “新”,提供员工亟待深入了解的新产品、新业务课程,助力他们顺利开展工作;
  • “痛”,解答销售人员在业务推进过程中面临的棘手痛难点问题。

扬长避短,化直播优势为学习胜势

完整的学习闭环从预习开始,学员听完课后及时参加测试,找到知识漏洞后在讲评阶段补充相关知识点。“销售学苑”直播项目也按照这样的节奏,以“学—授—测—补—评”五个环节正式开启了线上课程。其中,学员预习、直播讲解以及经验分享是此项目特色,尤为值得一提。

“销售学苑”直播项目学习链路

带着疑惑来听课

“凡事预则立,不预则废”,学习同样如此——学员事先有所准备,清楚自己的薄弱环节,才能以更加饱满的状态投入课堂中。

在直播开始一周前,项目组将课程内容的部分要点提炼出来,并附上简短的调研问题推送出去,不仅让学员熟悉课程信息,而且方便讲师紧贴学员需求讲授课程。


以产品课程的预习为例,项目组会设置“您是否了解XX产品,您希望了解该产品的哪些知识点”“您对营销XX产品有哪些疑问或困惑”等问题。


学员给予的反馈除了“希望了解XX产品详细的营销策略”“该产品的客户画像”“此产品未来的价格走势”等常规内容外,更期望项目组能够借助典型的营销场景介绍产品,在直观可感中习得知识。


项目组与远在各工作岗位学员之间的首次互动,虽然并非面聊,但彼此坦诚的态度让大家对正式开课有了更多期待。


典型场景,洞悉营销“最佳解”


相比面授,直播有明显的优势,但也存在诸多缺陷,因此,项目组在正式授课时“扬长避短”,在有限的时间内,尽量以抓住学员眼球的内容提升公开课受众率。


具体而言,讲师抛弃以往产品介绍、产品优势、产品操作流程“三段论”式讲解方式,而是从销售人员的视角出发,提出“以营销为中心”的授课方式——先介绍某产品的典型销售场景,再以实际案例介绍之,若还有剩余时间,则在最后提及该产品的特点和优势。这也与学员“希望课程注重实效性”“以典型营销场景介绍产品”的诉求相一致。


比如,A产品属于当季销售重点,且产品本身的组成较为复杂。若按照产品原理、市场概况、交易规则的流程逐一介绍,学员很有可能一知半解,甚至产生畏难情绪,更有甚者会当即“转台”。


项目组结合直播特点以及学员期待,先从销售人员的角度出发,谈及为何要开展这项业务,激发他们的兴趣;接着,从实际应用入手,讲解了几类典型的营销场景下如何推销该产品;最后,为了强化学员认知,项目组将A产品与大家熟悉的同类产品B进行了比较,突出A产品的优势。


对比来看,经过优化后的讲授方式明显更易获得学员认可,也更方便他们消化吸收。


直播现场&直播界面


远程访谈,与“爱豆”面对面


任何授课过程中,都忌讳照本宣科式的“读课本”。项目组紧抓直播优势,经常连线一线绩优销售人员现身说法,介绍产品销售实例。当然,他们也会在直播中一一解答学员提出的重难点问题,诸如“如何深入了解客户需求、如何与客户长期维系关系、当客户购买的金融产品价格发生波动时如何应对”等。


在绩优销售解答过程中,项目组也刻意追问细节,帮助学员获取更多与产品相关的信息——

  • “您一直是该产品的销售冠军,请您介绍一下具体是如何做的?”

  • “如果遇到难以被说服的客户,您一般如何应对?请以印象较深的事例说明。”


与标杆会面,并获得他们的亲自解答,是诸多销售“菜鸟”的梦想。项目组通过“远程访谈”不仅让课程更生动直观,而且让直播课成为销售人员“偶像见面会”,不断吸引更多学员参与进来。


直播结束后,对于业务类课程,学员必须在线上完成关键知识点测试,测试合格方可获得学分。当然,所有直播课程都会录制下来供学员回放,支持他们时刻学习巩固。


完美运营,项目运转“得力帮手”


“销售学苑”直播项目每年开展20期,滚动式开课让项目组几乎没有喘息的时间。此时,一套完整的运营流程则成为“得力帮手”,帮助项目组健康运转整体项目。


当然,标准化、穿透性的培训机制,也加强了总行与一线销售人员之间的实时互动,让彼此成为值得信赖的内部合作伙伴。


从大到小,环环相扣稳步推进


从年度整体运营情况来看,每年年初,项目组都会向业务部门介绍项目模式、亮点及合作流程;每季度与有需求的业务部门确定初步的直播计划;年末则进行项目总结和成果宣传。


具体到每期直播而言,由于工作繁杂,跨部门及部门内的相互支持都不在少数,项目组将每期直播细化为四个时间段,环环相扣开展工作。


每期运营主要内容


以宣传为例,要吸引学员自主报名,必须多时间点、多形式开展推广工作,从各个渠道触达学员,激发他们的参与热情。


因此,项目组在直播开始的两周前,会以小视频、长图文等多样化新媒体形式,在内网、微信公众号、业务工作微信群中宣传直播内容,调动学员学习兴趣。


某期直播课图文宣传


以点拓面,持续迭代创新


“销售学苑”直播项目在两年多的运营过程中,从0到1,再到如今受众遍布全国各分支机构,在于项目持续迭代创新。每当有新的想法和思路后,项目组会争取愿意尝鲜的业务部门与之合作,“打样”后再向其他部门营销推广。


例如,在2019年初,项目刚刚启动时,大家对直播授课并不了解,潜意识中认为与视频会议无异,参与意愿并不强烈。项目组首先与公司条线的业务部门合作,在课程、讲师、宣传三方面做足功课,成功开展了两期直播。之后,他们再以真实的开课数据向其他部门介绍,有了形象直观的认识之后,愿意尝试的部门也越来越多。


2019年,“销售学苑”直播项目正式开启,正是得益于此,民生商学院才能于2020年疫情时不间断培养销售员工,助力公司业务一路长虹。面向未来,该项目会在延续前两年成功做法的基础上,借鉴互联网视频新打法,以“去中心化”等运营模式持续培育销售人员,也促进知识在企业内部不断流动。



学习是职场人永恒的话题,
我们应该如何学习?
今天为你奉上
学习力和领导力专家刘澜的精彩观点


本文来源于《培训》杂志。文章仅代表作者个人观点,不代表“培训杂志”立场。
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