杠杆借力营销案例,让你透彻的了解并且掌握鱼饵包装的技巧和方法

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今天,大家不要把我当老板,就当个朋友来说说心里话,请您耐心听听我的故事,我相信你能从中学习到做生意的窍门,也许你将比我做得更出色。

(原文来自www.77y77.com)

于是,通过杠杆借力技术,并在学习的过程,运用所学的知识与各学员共同探讨,确定了我的服装连锁拓展方案,以下是我服装店采用的几个重点策略和技巧: (自媒体www.77y77.com)

(原创文章www.77y77.com)

1、加大店面宣传力度,吸引顾客进店:如何吸引顾客进店,我想是大多数开店老板头疼的问题,我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告:什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等,这些招数已经感动不了客户,他们口袋有钱,关键是我们如何打动他们前来消费。

我们做的第一个事情也很简单,还是自己的店员做模特,自己设计广告宣传单,不同的宣传单上都有设计一个爆款,这个爆款就是我们的镇店之宝,除了价格非常便宜外,质量一定非常过硬,加上漂亮帅气的模特做衬托。除了在宣传单上打造爆款外,我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。

比如说:凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的棉袜;或者是领取情侣毛巾一套;甚至来一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动。这样,效果非常有效,门店开始热闹起来,客人除了兑现他们的礼品外,也开始浏览挑选起他们喜欢的服饰。重要的是,我们在客户兑换礼品过程当中,把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来,开始建立自己的客户数据,以便日后跟进追销。虽然这个环节投入了一些成本,但对于我们获得的利润而言,还是比较少的投入。但是,真正的收益,是在后面,我们的收割机才刚开始运作,请看第二个技巧。

2、利用客户承诺一致的原则,训练营业员的追销能力(门槛效应)只要客户踏进我们的店铺,我们就有机会向他推荐商品,追销我们的商品,对不对?所以,我们训练店员要随时能够进行追销的能力,比如说我们曾有一个爆款:一款名牌西服,原价2千多,我们通过关系渠道拿下来,喷血价格580元/套。当客人买单的时候,我们就会紧接着对他进行追销:张先生,刚才跟你搭配的衬衣也是一款

名牌衬衣,是专配这款西服的,材质非常棒,原价380元,因为你买了这套西服的缘故,同时我们在做活动,你可以享受6折优惠,只剩下5件了,张先生是不是也把他拿下。

根据我们的经验,有30%以上的客户会作出相应,这样立马给我们带来了30%的营业额增长。

可是,追销还没结束。就在客户又准备买单的时候,我们还会继续追销:张先生,你是一位非常有眼光的客户,我们还有一款非常帅气的限量版领带,要不要看下。可能有客户说,不需要,那我们一般都说:不买每关系拉,试一下看看了。只要试着合适,满意,客户就会不自觉的掏腰包,我们的追销就是这样一步步的展开的。

3、利用赠品让你的客户定时上门消费(利用了人的贪欲)就在客户买完单那一刻,我们会给客人另一个意外惊喜:张先生,我们打算送你一个大礼包,送你12双袜子,每双袜子原价格35元,完全免费。这个时候,客户往往会兴奋的说:真的?我们就会说:是的没错,12双,每双35元,完全免费,但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,现在先送你一双,你把你的联系方式留下来,每月到货了,我们会短信通知你过来取。

于是,大部分的客户联系方式就留了下来,现在每月就可以邀请他们上门领取礼品,在他们上门领取礼品的同时,他们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费,可是光这样送礼品也还是不够的啊,而且周边很多店开始模仿我的做法,可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?

于是,我又使用了另一个策略,在礼品无法确保客户重复上门消费时候,能够紧紧抓住客户的心的时候使用的策略。

4、积分卡变现金卡,通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)很多店都在使用老把式:开什么

会员卡、积分卡之类的,我们把他改进了,我们叫返利卡,就是说,客户只要购买了我们的

商品,不管消费多少,我们都会有5%的返例,比如客户消费500块,他卡里面就会返利25块,

这25块可以当现金使用。而且,客户每次消费后,我们都会卡上的余额用个标签贴在他的卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有钱,可以去消费。返利卡这样做的目的也就是让客户重复上门消费,更惊奇的是他卡上的钱客户怎么也用不完。

这里利用的是鸟笼效应:如果我送你一只鸟笼,过了不久你家的鸟笼要不送人了,要不会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。前面说的,主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧,开始让我们生意一忙得不可以开交,可是网店怎么办?放弃了?要做商城?可是根本忙不过来。

杠杆借力原理二:在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你要做的是,把这些人找出来,设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!

于是,我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略。

5、通过杠杆借力,与淘宝学校/学院合作,拓展淘宝 C店你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源找别人合作,外包给别人做。你身边应该有一些职业技术培训学校和学院,学生们都想着自己创业,而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课,教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。刚好我们街上有一个叫凌通职业培训学校(短期培训的学校),我们就跟老板合作,他来招生,他收学费,我免费讲课。

如果你在做营销,做生意的路上感到很迷茫,很困惑,请立即跟我们联系还有东职院(大专学院),我们给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业,如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程。

这样短短3个月,我们就有35多家淘宝店正式运营起来,利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,他们只需要推广、做客服,客户订购后,由我们来发货,学员完全不用操心,我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意跟我们合作。经过一年的努力,我开了3家连锁店,每家店基本都有30个左右的学员于我们合作开淘宝店,营业额基本在200万以上。

一位老板的经典名言:先把人搞到店里来,其他的一切交给我!实体店首先要做的不是赚钱,而是先想办法把人搞进店再说,鱼饵要解决的问题就是如何快速的把顾客搞进店里面来,在一定的前提条件下,怎么容易把顾客搞进店就怎么来!

通常情况下,大部分实体店内销售的主营产品价位都比较高,比如,儿童摄影行业,主营的拍照套餐都是大几百,上千甚至几千块钱;比如,美发行业,染发烫发也得几百块钱;比如,美容行业,套美容套餐下来,少则几百上千,多则几千上万块钱;比如,健身行业张健身年卡,般都是两千块钱;

比如,儿童艺术培训学校,一年的学费也得几千块钱左右;包括刚刚提到过的内衣店1600元的充值方案。

这些产品都是实体店内主营销售的产品,换句话说,就是实体店的利润产品,一般情况下,这些主营产品,是等顾客进店以后,才销售给顾客的,那么,在顾客没有进店之前呢?一般是不靠这些主营产品吸引顾客进店的,为什么呢?

虽然我们的主营产品,也做了优惠折扣或者赠品等,跟平时相比有吸引力和诱惑力了,但是依然有个关键的问题,就是主营产品般价位较高,那么价位越高,顾客越不容易成交,换句话说,如果对外宣传1600块钱的充值,虽然有吸引力和诱惑力,但是因为充值额度高,顾客考虑的东西就会多,所以就会导致吸引不到顾客进店,会吓跑部分本来能够成交的顾客。

营销策划的第一步,核心是想办法把顾客开发到店里来,等顾客进店以后,就容易办了,但是,对于大部分店来说,如果我们上来就对外宣传推广1600块钱的充值,顾客还容易吸引进店吗?

是不是就不容易了,那怎么办呢?这个时候我们需要包装一款鱼饵,这个鱼饵,要完成的任务,就是快速的吸引顾客进店,做店铺人气用,店铺有了人气,我们才能通过销售主营产品创造利润,如何才能实现快速吸店铺人气呢?

通过刚才的分析,你已经知道了,1600块钱的充值方案是不行了,你已经知道原因了,就是门槛太高了,所以我们的包装的鱼饵,门槛一定要低,门槛低,就是成交的金额低,这个门槛低,那具体是多少呢?

下面的内容VIP可见,我会给你分享几个几乎涵盖大部分实体行业的案例,让你透彻的了解并且掌握鱼饵包装的技巧和方法:

总结:所以快速引爆店铺人气的策划模式是如何操作的呢?通常情况下,都是两步完成的;

第一步,包装款鱼饵产品,门槛低,目的是把顾客吸引进店,做店铺人气!

第二步,顾客进店以后,再设计个成交流程,销售主营产品,赚钱!

所以,当你理解我刚刚分析的内容,你就明白了,我列举的三个案例当中有什么共同的问题了,第个案例,健身行业,直接宣传推广年费折扣,这种方式,虽然有吸引力和诱惑力,但是由于成交的金额高,顾客考虑的就多,很多人想,哎呀,辛辛苦苦赚的钱,又要花出去,我再琢磨琢磨,这琢磨,就可能再也不考虑了,就会流失掉一批顾客。

但是换一种方式,如果对外宣传推广的是一张健身月卡,只需要19.9元,然后,同样的在当地公众号等鱼塘宣传,会有什么效果?是不是19.9元几乎没有多少钱,谁都花的起,很多人看到以后,如果有兴趣,是不是就会毫无犹豫的购买,跟直接推广宣传千多或者两千多的年费比较起来,是不是前者更容易成交顾客,同时,从顾客成交的数量上来说,跟后者相比,是不是前者成交的顾客数量更大。

通过19.9元的鱼饵,把顾客吸引进店,等顾客进店以后,再销售一千多或者两千多块钱的优惠年卡,是不是就更容易了,换句话说,是在店里容易成交年卡还是在微信公众号等这些鱼塘里容易成交年卡呢?

虽然顾客进店之后,销售顾客年卡的时候,他们同样会有各种各样问题,辛辛苦苦赚的钱,一下子花出去了,不舍得,但是,顾客人现在在你店里,是不是这个时候健身顾问,有足够的时间说明顾客,那么就会有一批顾客成交。

但是,如果在网上或者广告上,顾客心里一旦有了这些问题之后,她就有可能随时关掉页面走人。

当然,这里只是列举案例,并且通过对比的方式,让你感受一下两种操作方式,最后带来的效果,并不说健身行业开发顾客就必须要设计一个月卡,然后只能通过这种方式去开发顾客。

前后两种方式操作出来的结果,拿一套公式看一下:业绩=顾客数量*成交率*单笔购买金额,第一种操作方式跟第二种操作方式相比,从成交率上相比,是顾客在店里成交年费更容易,还是在广告上成交更容易?两种操作方式下的成交率有没有可能会相差几倍出去,这是完全有可能的,最后的业绩就会相差几倍,就是这么简单的道理。

内衣店的案例是不是样的道理,所以我阻止了这家店老板打算直接宣传推广1600元的充值主张的想法,而是我们沟通了以后,先设计了一款鱼饵,通过这款鱼饵(后面内容有介绍),在仅仅个小时的时间内,吸引了40多位顾客进店,这些顾客进店以后,再销售1600块钱的充值主张,很顺利的成交了4位,可能4位你觉得也不是很多,但是这可是充值1600块钱的方案,而且还是家内衣店,对于平时销售的都是几百块钱的产品来说,让顾客充值1600块钱这已经很高了,其他没有充值的顾客,虽然没有充值,但是不代表不购买其他产品,所以充值加上购买其他产品的顾客加起来,创造了1万多业绩,当然这还只是部分顾客,品之后,还没有来得及进店,这批没有进店的顾客,值和销售其他产品赚钱的机会,这是毫无疑问的,所以还能够创造业绩。

再来看这家儿童摄影店,为什么说这家店,如果按照老板的做法会不会流失掉一批顾客呢?跟上面讲到过的案例原因一样,在微信上,先不要销售主营产品,因为价位高,就意味着门槛高,门槛高,顾客想要花钱的时候就会心疼,顾客一心疼,就可能不考虑了。

当然除了心疼,还有其他的原因,比如,如果是新顾客,成交的产品价位越高,需要顾客对店铺的信任度就越高,顾客交钱时的担心顾虑就会越多。

所以,顾客一心疼,对店的信任度又不够,又有顾虑她就不掏钱了,这样就会流失掉一批原本打算购买的顾客,那一年下来会流失掉多少顾客?

那怎么办呢?先设计个低门槛吸引顾客进店的鱼饵,比如99元的拍摄套餐,是不是顾客花99元,跟花999元相比,心疼的程度不样,也不需要太多的信任度,也没有太多的顾虑,所以,掏钱就痛快,成交顾客的数量就会多,那如何赚钱呢?

等顾客进店以后,再销售999元的套餐给她,这个时候,虽然顾客同样还会心疼,但是顾客进店之后,信任问题基本解决了,因为店是看得见摸得着的,同时,还有顾虑的话,店里有销售人员,销售人员可以把顾客的司题解决掉,这个时候就容易成交了。所以通过这样两步策划流程,最大化的创造了业绩和利润。

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